Vertriebscoaching für einen Softwarehersteller

Projektbeschreibung
Balzer & Partner soll die Vertriebsmannschaft eines Softwareherstellers coachen, welche aufgrund längerer Erfolgslosigkeit wieder zurück auf die Erfolgsspur gebracht und für kommende Aufgaben neu motiviert werden müssen. Das Coaching umfasst die Vertriebsmitarbeiter sowie den Vertriebsleiter. Bislang wurde Vertrieb hauptsächlich nach „Bauchgefühl“ betrieben, strategisches und pro-aktives Vertriebsmanagement wurde nicht praktiziert. Aufgrund der mäßigen Ergebnisse stellte sich innerhalb des Teams Unzufriedenheit, Unsicherheit und Frust ein. Balzer & Partner wurde damit beauftragt, eine Potenzialanalyse des Vertriebsteams durchzuführen und entsprechende Coachingaktivitäten abzuleiten.

Ausgangslage 

• Das Vertriebsteam erwirtschaftet bislang keine zufriedenstellenden Vertriebsergebnisse
• Feststellen von Kompetenzen und Fähigkeiten des bestehenden Vertriebsteams notwendig
• Vertriebsmitarbeiter bleiben unter ihren Möglichkeiten
• Durch die ausbleibenden Erfolge in den vergangenen Monaten fehlen den Mitarbeitern das notwendige Selbstvertrauen und die Motivation
• Balzer & Partner soll sich den Vertriebsmitarbeitern annehmen und Strukturen sowie Rüstzeug für erfolgreiches Vertriebsmanagement an die Hand geben
• Sie werden von uns durch Präsenz- und Onlinecoaching langfristig begleitet und unterstützt 

Ziel

• Individuelles Coaching zur Verbesserung der noch unzureichenden Vertriebsergebnisse
• Entwicklung einer „Zug zum Tor“-Mentalität, insbesondere bei der Vereinbarung von Kundenterminen und bei Vertragsabschlüssen
• Coaching und Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter, sowie Steigerung der Motivation und Selbstsicherheit
• Um künftig in der Lage zu sein, eigenständig Kampagne planen und umsetzen zu können, werden Einblicke in das strategische Vertriebsmanagement gegeben
• Identifizierung und Steigerung von Umsatzpotenzialen zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit
• Kontinuierliche Verbesserung der täglichen Vertriebsaktivitäten durch optimales Zeit- und Selbstmanagement (Ziele, Gesprächsführung, Prioritäten, persönliche und technische Planungsmethoden)
• Erarbeitung von Benchmarks und Aufbau eines Vertriebs-Controllings

Vorgehen und Aufgaben

• Potenzialanalyse des bestehenden Vertriebsteams zur Feststellung von Kompetenzen und Fähigkeiten
• Rücksprache und Konzeption der Coaching-Inhalte mit der Geschäftsführung
• Den Vertriebsmitarbeitern werden Einblicke in das strategische Vertriebsmanagement vermittelt, um künftig in der Lage zu sein, eigenständig Kampagne planen und umsetzen zu können
• Erarbeitung individueller Vertriebsstrategien und strategischer Vertriebsarbeit
• Nutzen- und kundenorientierte Kommunikation
• Entwicklung von „einwandfreien“ Erstansprache-Szenarien
• Planung, Entwicklung und Umsetzung einer strategischen Gesprächsführung (Kommunikation, Rhetorik, vertriebsrelevante Inhalte, Verhandlungstechniken)
• Live-Coaching: Begleitung der Vertriebskollegen im operativen Tagesgeschäft
• Feedback, Bestätigung und Korrektur in Echtzeit
• Kontinuierliche Verbesserung durch optimales Zeit- und Selbstmanagement (Ziele, Gesprächsführung, Prioritäten, persönliche und technische Planungsmethoden)
• Erarbeitung von Benchmarks und Aufbau eines Vertriebs-Controllings
• Begleitendes Online-Coaching