Vertriebscoaching für ein Karriereportal für Studierende und Absolventen

Projektbeschreibung

Eines der führenden Karriereportale für Hochschulmarketing und Rekrutierung von Absolventen und Young Professionals benötigt Unterstützung bei der operativen Neukundengewinnung. Man ist mit den Vertriebsergebnissen unzufrieden und möchte sein Vertriebsteam gezielt coachen lassen, um in Zukunft bessere Ergebnisse einfahren zu können. Die Verkäufer sollen in Zukunft den nötigen Biss zeigen und die erforderlichen „PS auf die Straße“ bringen, um sich dauerhaft vom Wettbewerb abzusetzen.

Ausgangslage 

• Die Vertriebsergebnisse und die Motivation der Mitarbeiter lassen zu wünsche übrig
• Die Konkurrenz hatte in den vergangenen Monaten regelmäßig die Nase vorne und unser Kunde das Nachsehen
• Die Märkte sind bereits gut gesättigt und es herrscht ein hoher Wettbewerbsdruck
• Durch die ausbleibenden Erfolge in den vergangenen Monaten fehlte der Mitarbeiterin das notwendige Selbstvertrauen und Motivation
• Balzer & Partner soll sich der Vertriebsmitarbeiterin annehmen und Strukturen sowie Rüstzeug für erfolgreiches Vertriebsmanagement an die Hand geben
• Sie wird von uns durch Präsenz- und Onlinecoaching langfristig begleitet und unterstützt
• Balzer & Partner übernimmt zusätzlich sämtliche Aufgaben einer Vertriebsabteilung, inklusive der operativen Neukundengewinnung 

Ziel

• Verbesserung der Neukundengewinnung
• Steigerung der Gesprächsqualität und der operativen „Schlagzahl“
• Entwicklung des verkäuferischen Denkens und Handelns, um Unternehmens- und Umsatzziele selbstständig zu erkennen, zu steuern und umsetzen zu können
• Nutzung der Marktkenntnisse und der Entscheiderbedürfnisse

Vorgehen und Aufgaben

1. Projektstufe
• Potenzialanalyse des bestehenden Vertriebsteams zur Feststellung von Kompetenzen und Fähigkeiten
• Rücksprache mit der Geschäftsführung und Konzeption der Coaching-Maßnahmen

2. Projektstufe

• Strategie-Workshops
• Präsenz- und Onlinecoaching
• Den beiden Mitarbeitern wurden Einblicke in die Welt der Personalverantwortlichen vermittelt, um sich besser in die Situation und Lage ihrer Kunden reinversetzen zu können
• Hintergrundinformationen über den demographischen Wandel in Hinblick auf die Fach- und Führungskräftemangel
• Employer Branding und Entwicklung einer Arbeitgebermarke
• Wertigkeit der eigenen Produktpalette
• Nutzen- und kundenorientierte Kommunikation
• Rekrutierung von Studierenden und Absolventen

3. Projektstufe

• Strategische und operative Vertriebsunterstützung
• Erweiterung der Vertriebskapazitäten
• Übernahme eines fest definierten Interessen- und Kundenstammes
• Entwicklung einer Selling Story
• Aufbau einer Vertriebs- und Servicehotline
• Adressqualifikation
• Neukundengewinnung und Telefonakquise
• Angebotserstellung
• Verhandlung und Verkaufsabschlüsse