Vertriebsberatung und -unterstützung für ein Geothermieunternehmen

Projektbeschreibung

Ein Geothermieunternehmen, welches sich auf Brunnenausbaumaterialien und Geothermie-Produkte spezialisiert hat, benötigt Unterstützung bei der Neukundengewinnung und beim strategischen Vertriebsmanagement. Balzer & Partner soll einen Vertriebsmitarbeiter coachen, der als Quereinsteiger kurz zuvor Vertriebsaufgaben übernommen hat. Durch die gute Zusammenarbeit ergab sich eine Erweiterung des Projektumfanges, wo Balzer & Partner sich um die Einführung einer Spülungsaufbereitungsanlage kümmern soll. Im späteren Verlauf hat Balzer & Partner die Interimsvertriebsleitung zur Neuausrichtung der Vertriebsstrategie und Neukundengewinnung für Brunnenausbaumaterial und Geothermie-Produkte übernommen.

Ausgangslage 

• Etabliertes Unternehmen in einem eng umkämpften Markt, allerdings einer der kleinsten Player am Markt.
• Knappe Vertriebskapazitäten. Die operativen Vertriebsaktivitäten wurden bislang hauptsächlich vom Betriebsleiter gesteuert und umgesetzt. Künftig soll ein Mitarbeiter als Quereinsteiger in den Vertrieb wechseln und eingearbeitet werden.
• Bislang keine strategische Planung und Umsetzung der Neukundengewinnung.
• Balzer & Partner soll sich dem Vertriebsmitarbeiter annehmen und ihm Strukturen sowie das Rüstzeug für erfolgreiches Vertriebsmanagement an die Hand geben.
• Er wird von uns durch Präsenz- und Onlinecoaching langfristig begleitet und unterstützt.
• Balzer & Partner übernimmt zusätzlich sämtliche Aufgaben einer Vertriebsabteilung, inklusive der operativen Neukundengewinnung. 

Ziel

• Coaching und Unterstützung des Vertriebsmitarbeiters, sowie Steigerung der Motivation und Selbstsicherheit.
• Um künftig in der Lage zu sein, eigenständig Kampagne planen und umsetzen zu können, werden ihm Einblicke in das strategische Vertriebsmanagement gegeben.
• Identifizierung und Steigerung von Umsatzpotenzialen zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit.
• Kontinuierliche Verbesserung der täglichen Vertriebsaktivitäten durch optimales Zeit- und Selbstmanagement (Ziele, Gesprächsführung, Prioritäten, persönliche und technische Planungsmethoden)
• Erarbeitung von Benchmarks und Aufbau eines Vertriebs-Controllings

Vorgehen und Aufgaben

• Strategie-Workshops
• Präsenz- und Onlinecoaching
• Marktforschung und –analyse
• Wettbewerbsanalyse
• Zielgruppendefinition
• Aufbau einer Selling Story
• Entwicklung eines Vertriebshandbuches
• Erarbeitung einer individuellen Vertriebsstrategie.
• Strategische und operative Vertriebsunterstützung
• Übernahme sämtlicher Aufgaben einer Vertriebsabteilung
• Aufbau einer Vertriebs- und Servicehotline
• Adressqualifikation
• Neukundengewinnung und Telefonakquise
• Nutzen- und kundenorientierte Kommunikation
• Entwicklung von „einwandfreien“ Erstansprache-Szenarien
• Planung, Entwicklung und Umsetzung einer strategischen Gesprächsführung (Kommunikation, Rhetorik, vertriebsrelevante Inhalte, Verhandlungstechniken)
• Live-Coaching der Vertriebsmitarbeiterin im operativen Tagesgeschäft
• Feedback, Bestätigung und Korrektur in Echtzeit
• Terminvereinbarungen und –nachverfolgung
• Angebotsmanagement
• Rücksprache und Sparringspartner mit dem Betriebssleiter