Vertriebsberatung und –unterstützung für ein Unternehmen aus der Werkzeug- und Oberflächentechnik

Projektbeschreibung

Balzer & Partner soll das Unternehmen, welches sich auf die industrielle Plasmaoberflächentechnik spezialisiert hat, dabei unterstützen neue Kunden und Zielgruppen zu gewinnen. Das Unternehmen hat ein neues Verfahren zur Behandlung von Werkzeugoberflächen ins Programm aufgenommen, für welches nun neue Zielgruppen und Kunden gewonnen werden sollen. Mit diesem Verfahren kann die Widerstandsfähigkeit von Werkzeugen verbessert werden. Für die Kunden, die zumeist aus der Automobil und Fertigungsindustrie kommen, werden dadurch die Produktionszeiten und der Stillstand der Produktion optimiert.

Ausgangslage 

• Die Vertriebsaktivitäten werden durch den Geschäftsführer und einen Vertriebsmitarbeiter durchgeführt
• Wettbewerber sind im Vertrieb wesentlich größer aufgestellt, aggressiver und präsenter auf dem Markt
• Die Märkte sind bereits gut gesättigt und es herrscht ein hoher Wettbewerbsdruck
• Balzer & Partner soll den Vertriebsmitarbeiter coachen sowie Rüstzeug für erfolgreiches Vertriebsmanagement an die Hand geben
• Er wird von uns durch Präsenz- und Onlinecoaching begleitet und unterstützt
• Balzer & Partner übernimmt zudem die Aufgaben einer Vertriebsabteilung, inklusive der operativen Neukundengewinnung 

Ziel

• Vermarktung und Platzierung des speziellen Verfahrens
• Bekanntheitsgrad des Unternehmens steigern
• Erst- und Referenzkunden gewinnen
• Unternehmen auf dem Markt positionieren
• Wachstum des Unternehmens vorantreiben
• Coaching und Unterstützung des Vertriebsmitarbeiters, sowie Steigerung der Motivation und Selbstsicherheit
• Um künftig in der Lage zu sein, eigenständig Kampagne planen und umsetzen zu können, werden ihm Einblicke in das strategische Vertriebsmanagement gegeben
• Identifizierung und Steigerung von Umsatzpotenzialen zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit
• Kontinuierliche Optimierung der täglichen Vertriebsaktivitäten durch optimales Zeit- und Selbstmanagement (Ziele, Gesprächsführung, Prioritäten, persönliche und technische Planungsmethoden)
• Erarbeitung von Benchmarks und Aufbau eines Vertriebs-Controllings

Vorgehen und Aufgaben

Stufe 1
• Strategie-Workshops
• Analyse und Erarbeitung der spezifischen Kundennutzen des angewandten Verfahrens
• Marktforschung und –analyse
• Wettbewerbsanalyse
• Entwicklung einer Vertriebsstrategie
• Zielgruppendefinition
• Aufbau einer Selling Story
• Entwicklung eines Vertriebshandbuches
• Erarbeitung einer individuellen Vertriebsstrategie
• Aufbau von entsprechenden Vertriebskampagnen

Stufe 2

• Coaching des Vertriebsmitarbeiters und des Geschäftsführers in Vertriebsstrategie und –methoden
• Präsenz- und Onlinecoaching
• Entwicklung von „einwandfreien“ Erstansprache-Szenarien
• Planung, Entwicklung und Umsetzung einer strategischen Gesprächsführung (Kommunikation, Rhetorik, vertriebsrelevante Inhalte, Verhandlungstechniken)
• Live-Coaching der Vertriebsmitarbeiterin im operativen Tagesgeschäft
• Feedback, Bestätigung und Korrektur in Echtzeit

Stufe 3

• Strategische und operative Vertriebsunterstützung
• Übernahme sämtlicher Aufgaben einer Vertriebsabteilung
• Aufbau einer Vertriebs- und Servicehotline
• Adressqualifikation
• Neukundengewinnung und Telefonakquise
• Nutzen- und kundenorientierte Kommunikation
• Terminvereinbarungen und –nachverfolgung
• Angebotsmanagement
• Rücksprache und Sparringspartner mit dem Geschäftsführer