Vertriebsberatung und -unterstützung für eine SAP-Beratung

Projektbeschreibung

Die SAP-Beratung möchte konsequent wachsen und will demzufolge künftig eine eigene Vertriebsabteilung aufbauen. Vor der Umsetzung standen Strategieworkshops mit der Geschäftsführung an, wie das aktuelle Geschäftsmodell einer indirekten Vertriebsstruktur zu einer direkten Vertriebsstruktur umgestellt werden kann. Der Aufbau der Vertriebsabteilung wird unter Abwägung der Risiken und Nutzen simuliert und vorbereitet. Aus den Resultaten werden die entsprechenden Maßnahmen abgeleitet, um die Umsetzung so erfolgreich wie möglich zu gestalten.

Ausgangslage 

• Zwei Geschäftsführer sind bislang die einzigen Vertriebsmitarbeiter und zugleich Hauptumsatzträger, durch Einsatz im Projektgeschäft.
• Neugeschäft und Kundengewinnung entstehen hauptsächlich durch Empfehlungsmarketing und durch einen Handelsvertreter.
• Drei bis vier Mitarbeiter werden aus dem Honorar der Geschäftsführung mitfinanziert.
• Um das Unternehmen langfristig auf eine solidere Basis zu stellen, müssen die vertrieblichen Geschicke selbst in die Hand genommen und forciert werden. 

Ziel

• Gezielte Investition in den Aufbau des Vertriebs und in die Vertriebsorganisation
• Vertriebsmitarbeiter sollen kontinuierliche Umsätze gewährleisten
• Steigerung der Neukundengewinnung und der operativen „Schlagzahl“
• Entwicklung des verkäuferischen Denkens und Handelns, um Unternehmens- und Umsatzziele selbstständig zu erkennen, zu steuern und umsetzen zu können
• Nutzung der Marktkenntnisse und der Entscheiderbedürfnisse

Vorgehen und Aufgaben

1. Projektstufe
• Strategie-Workshops zur Entwicklung eines tragfähigen Geschäftsmodelles

2. Projektstufe

• Workshop zu Vergütungsmodellen im Vertrieb und konkretem Vorschlag zum Aufbau einer direkten Vertriebsstruktur

3. Projektstufe

• Potenzialanalyse der neuen Vertriebsmitarbeiter zur Feststellung von Kompetenzen und Fähigkeiten
• Rücksprache mit der Geschäftsführung und Konzeption der Coaching-Maßnahmen
• Strategie-Workshops
• Präsenz- und Onlinecoaching
• Den beiden Mitarbeitern wurden Einblicke in die Welt der Entscheidungsträger innerhalb des relevanten Buying-Centers vermittelt, um sich besser in die Situation und Lage ihrer Kunden reinversetzen zu können
• Hintergrundinformationen über das SAP-Beratungsgeschäftes
• Wertigkeit der eigenen Produktpalette
• Nutzen- und kundenorientierte Kommunikation

4. Projektstufe

• Nach erfolgreichem Coaching des ersten Vertriebsteams wurde im universitären Umfeld und unter Young Professionals das zweite Vertriebsteam rekrutiert
• In einem Assessment-Center wurden fachliche Vertriebsfähigkeiten und –fertigkeiten geprüft und beurteilt

5. Projektstufe

• Strategie-Workshops
• Präsenz- und Onlinecoaching
• Den beiden Mitarbeitern wurden Einblicke in die Welt der Entscheidungsträger innerhalb des relevanten Buying-Centers vermittelt, um sich besser in die Situation und Lage ihrer Kunden reinversetzen zu können
• Hintergrundinformationen über das SAP-Beratungsgeschäftes
• Wertigkeit der eigenen Produktpalette
• Nutzen- und kundenorientierte Kommunikation

Inhalte des Coachings

• Adress- und Zielkundendefinition
• Planung und Entwicklung der individuellen Alleinstellungsmerkmale
• Entwicklung von „einwandfreien“ Erstansprache-Szenarien
• Planung, Entwicklung und Durchführung von Grundlagen-Schulungen (Kommunikation, Rhetorik, vertriebsrelevante Inhalte, Verhandlungstechniken)
• Planung, Entwicklung und Durchführung von praxisnahen Rollenspielen
• Begleitung der neuen Vertriebskollegen im operativen Tagesgeschäft (Live-Coaching)
• Kontinuierliche Verbesserung durch optimales Zeit- und Selbstmanagement (Ziele, Prioritäten, persönliche und technische Planungsmethoden)
• Erarbeitung von Benchmarks und Aufbau eines Vertriebs-Controllings
• Feedback und Kontrollgespräch mit Mitarbeitern und der Geschäftsführung