Vertriebsberatung und -unterstützung für einen Erdwärmepumpenhersteller
Projektbeschreibung
Balzer & Partner wird beauftragt einen Erdwärmepumpenhersteller zu unterstützen, dessen Auftragslage und Vertriebsaktivitäten sich in einem kritischen Zustand befinden. Eine neue Erdwärmepumpe soll auf dem Markt etabliert werden. Eine bislang favorisierte Zielgruppe stellt sich als zu kritisch heraus und die notwendigen Umsatzzahlen werden massiv verfehlt. Mit dem vorhandenen Vertriebsteam konnte das Produkt zwei Jahre lang nicht erfolgreich positioniert werden. Es muss zwingend und zeitnah ein Richtungswechsel in der Strategie erfolgen, um neue Kunden mit größerem Potenzial zu erreichen.
Ausgangslage
- Es wurde eine neue, innovative und kompakte Erdwärmpumpe entwickelt
- Das Vertriebsteam des Unternehmens bestand aus zwei Vertriebsmitarbeitern
- Die Vertriebsmitarbeiter haben zwei Jahre lang erfolglos versucht die Erdwärmepumpe auf dem deutschen Markt zu positionieren
- Die Auftragsbücher blieben leer, das Unternehmen gerät in eine finanzielle Schieflage
- Letztlich bestand das Vertriebsteam nur noch aus dem Geschäftsführer und der Assistenz der Geschäftsleitung
- Balzer & Partner wird beauftragt, um sämtliche Aufgaben einer Vertriebsabteilung, inklusive der operativen Neukundengewinnung zu übernehmen
Ziel
- Krisenabwendung
- Sanierung und vertriebliche Neuausrichtung des Unternehmens
- Marktforschung und neue Zielgruppen identifizieren
- Aufbau eines effektiven und effizienten Vertriebs
- Schaffung und Etablierung einer systematischen Vertriebsstruktur
- Bekanntheitsgrad des Unternehmens steigern
- Unternehmen auf dem Markt positionieren
- Wachstum des Unternehmens vorantreiben
Vorgehen und Aufgaben
- Strategische und operative Vertriebsunterstützung
- Strategiewechsel herbeiführen
- Marktforschung und –analyse
- Wettbewerbsanalyse
- Zielgruppendefinition
- Aufbau einer Selling Story
- Übernahme sämtlicher Aufgaben einer Vertriebsabteilung
- Aufbau einer Vertriebs- und Servicehotline
- Adressqualifikation
- Neukundengewinnung und Telefonakquise
- Terminvereinbarungen und –nachverfolgung
- Wahrnehmung von Kundenterminen und -präsentationen
- Coach und Sparringspartner für den Geschäftsführer
- Rückmeldung zur Produktentwicklung
- Angebotsmanagement
- Kommunikationsaustausch mit verschiedenen Partnern (z.B. BAFA, Unterwasserbehörden,
- Architekten, Projektplanern, etc…)
Referenz „Geschäftsführer“
„… In einem hart umkämpft en Markt hat er es geschafft, unsere noch unbekannte Marke und Produkte gegenüber eingesessenen und etablierten Unternehmen erfolgreich zu positionieren und somit die Grundlage für die erfolgreichen Vertragsverhandlungen gelegt. Bei sämtlichen Terminen wurde ich von Kundenseite erwartet und konnte somit gut vorbereitet direkt in die Verkaufsgespräche einsteigen. … Entgegen der üblichen Meinung, dass Unternehmen ihre Vertriebsaktivitäten weder aus der Hand geben, geschweige denn outsourcen sollten, kann ich nur sagen: Probieren sie es aus, es funktioniert hervorragend!“