Vertriebscoaching für einen Modehersteller
Projektbeschreibung
Balzer & Partner soll im Rahmen eines Vertriebscoachings das Serviceteam eines Modeherstellers schulen, wie künftig Cross- und Upselling Möglichkeiten optimal zu nutzen sind. Dem Modehersteller sollen die Möglichkeiten zur Generierung von zusätzlichen und größeren Umsatzpotenzialen aufgezeigt werden. Dieses Coaching richtet sich vor allem an die Teamleitung und die Mitarbeiter des Kundenservice.
Ausgangslage
- Der Verkauf findet ausschließlich online statt, der einzige persönliche Kundenkontakt kommt über die Service-Hotline zustande, wo Kunden hauptsächlich ihre Bestellungen reklamieren bzw. umtauschen können
- Die Umsätze sind gut, allerdings werden Kunden bislang keine Zusatzverkäufe angeboten, wenn sich bei der Telefon-Hotline melden
- Um diesen zusätzlichen Kontaktpunkt mit den Kunden in Zukunft nicht ungenutzt zu lassen, sollen Teamleitung und die Mitarbeiter der Service-Hotline für Cross- und Upselling Möglichkeiten sensibilisiert werden
Ziel
- Steigerung der Zusatzverkäufe und des Umsatzes pro Telefonat und Kundenkontakt
- Darstellung der Cross- und Upselling Möglichkeiten in die Gesprächsführung einbauen
- Routine und Sicherheit in Verkaufsgesprächen entwickeln
Vorgehen und Aufgaben
- Theorieteil des Coachings
- Erarbeitung von Fragestellungen zur gezielten Bedarfsanalyse für das Kundengespräch
- Sensibilisierung für die Notwendigkeit der Durchführung einer Bedarfsanalyse sowie das Erstellen eines spezifischen Kundenprofils
- Empfehlungen müssen den Kunden gezielt vorgeschlagen werden, dies bedeutet umfassende Kenntnisse der eigenen Kollektion und die passende Kombinierbarkeit des Sortiments
- Persönlichkeiten der Kunden erkennen und zielsicher kommunizieren
Praxisteil des Coachings
- Rollenspiele, um die Themen aus dem Theorieteil aktiv in die Tat umzusetzen
- Echte Kundentelefonate, unter Anleitung und Live-Feedback