Vertriebscoaching und Vertriebsberatung für einen Softwarehersteller

Projektbeschreibung

Balzer & Partner soll einen Softwarehersteller, welcher IT-Lösungen für Flughafenbetreiber, Cargo- und Bodenabfertigungsgesellschaften anbietet, vertrieblich schulen und operativ unterstützen. Das Coaching umfasst eine Vertriebsmitarbeiterin sowie die Fach- und Führungskräfte eines Geschäftsbereiches. Gleichzeitig sollen nationale und internationale Vertriebsstrukturen aufgebaut werden. Bislang wurde Vertrieb hauptsächlich nach „Bauchgefühl“ betrieben, strategisches und pro-aktives Vertriebsmanagement wurde nicht praktiziert. Aufgrund der langen Verkaufszyklen (> 2-3 Jahre) und der mäßigen Ergebnisse stellte sich innerhalb des Geschäftsbereiches Unzufriedenheit, Unsicherheit und Frust ein.

Ausgangslage 

• Konkurrenz hatte in den vergangenen Monaten regelmäßig die Nase vorne und unser Kunde das Nachsehen
• Die Märkte sind bereits gut gesättigt und es herrscht ein hoher Wettbewerbsdruck
• Die operativen Vertriebsaktivitäten wurden bislang hauptsächlich von einer Vertriebsmitarbeiterin gesteuert und umgesetzt
• Durch die ausbleibenden Erfolge in den vergangenen Monaten fehlte der Mitarbeiterin das notwendige Selbstvertrauen und Motivation
• Balzer & Partner soll sich der Vertriebsmitarbeiterin annehmen und Strukturen sowie Rüstzeug für erfolgreiches Vertriebsmanagement an die Hand geben
• Sie wird von uns durch Präsenz- und Onlinecoaching langfristig begleitet und unterstützt
• Balzer & Partner übernimmt daher sämtliche Aufgaben einer Vertriebsabteilung, inklusive der operativen Neukundengewinnung 

Ziel

• Coaching und Unterstützung der Vertriebsmitarbeiterin, sowie Steigerung der Motivation und Selbstsicherheit
• Um künftig in der Lage zu sein, eigenständig Kampagne planen und umsetzen zu können, werden ihr Einblicke in das strategische Vertriebsmanagement gegeben
• Identifizierung und Steigerung von Umsatzpotenzialen zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit
• Kontinuierliche Verbesserung der täglichen Vertriebsaktivitäten durch optimales Zeit- und
• Selbstmanagement (Ziele, Gesprächsführung, Prioritäten, persönliche und technische Planungsmethoden)
• Erarbeitung von Benchmarks und Aufbau eines Vertriebs-Controllings

Vorgehen und Aufgaben

• Strategie-Workshops
• Präsenz- und Onlinecoaching
• Marktforschung und –analyse
• Wettbewerbsanalyse
• Zielgruppendefinition
• Aufbau einer Selling Story
• Entwicklung eines Vertriebshandbuches
• Erarbeitung einer individuellen Vertriebsstrategie
• Strategische und operative Vertriebsunterstützung
• Übernahme sämtlicher Aufgaben einer Vertriebsabteilung
• Aufbau einer Vertriebs- und Servicehotline
• Adressqualifikation
• Neukundengewinnung und Telefonakquise
• Nutzen- und kundenorientierte Kommunikation
• Entwicklung von „einwandfreien“ Erstansprache-Szenarien
• Planung, Entwicklung und Umsetzung einer strategischen Gesprächsführung (Kommunikation, Rhetorik, vertriebsrelevante Inhalte, Verhandlungstechniken)
• Live-Coaching der Vertriebsmitarbeiterin im operativen Tagesgeschäft
• Feedback, Bestätigung und Korrektur in Echtzeit
• Terminvereinbarungen und –nachverfolgung
• Angebotsmanagement
• Rücksprache und Sparringspartner mit dem Bereichsleiter